万禾商贸池耀兵:抗衡窜货也需要一套“法宝”

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万禾商贸池耀兵:抗衡窜货也需要一套“法宝”

来源：中童观察
时间：2021-01-30

在疫情影响下，奶粉的乱价窜货问题如同病毒一样，四处肆虐。

对此，大家都纷纷苦笑调侃到，与窜货硬扛跟价的话，就如同自废武功，但要是按兵不动，蛋糕立即被外面以价格低到令人咋舌的奶粉分走。难道面对猖狂的奶粉窜货，我们真的只能坐以待毙?

浙江，奶粉窜货的深水区

即便在经济最发达的浙江市场，奶粉乱价窜货问题依然无法解决。而在内需驱动下，内地一些省份的低价窜货更是如洪水猛兽般不断涌入。

万禾商贸池耀兵已在浙江市场扎根七年多了，与很多奶粉、食品、用品品牌都有合作，在金华这个市场颇有地位。然而当他每每回想起疫情期间，面对来自全国各地的奶粉窜货时，依然心生畏惧。



“有几个月，客户拿到的产品价格非常低，甚至比我们的进价还要低。可怕的是，我们都不知道他们窜货的底线在哪里。价格会低到什么程度，确实没人知道。”

疫情之所以能将浙江市场的奶粉价格搅乱，除了投机倒把的主观原因之外，也与浙江本地单体门店多、单店思维浓厚、门店各自为战有很大的关联。

面临如此糟糕的窜货局面，如何逆风翻盘？

快速调价竟然是抗衡窜货的不二法宝

对于奶粉窜货猖狂不已的乱象，不少业内人士都表示，其实很多问题都是出在指标问题上。指标变得太高了，只能压经销商，一旦经销商的货卖不完，就只能往外输，尤其是在一些重要的大省区市场。所以大家都表示这的确没办法，是个恶性循环。

在池耀兵看来，窜货的可怕之处在于，厂商、代理、门店三方都深受其害。但大家也都清楚要把这个问题斩草除根、处理掉是不现实。代理商首要做的便是，协调多方把价格保持一个相对平稳的状态，这样大家都能接受，品牌的问题就不会很大，门店也不会很排斥。

因此，刚嗅觉出奶粉窜货开始严重时，他就行动起来了。在摸清整片浙江市场的奶粉价，得知哪些区域是最为严重的、受到一般影响的，以及哪些区域是轻微窜货后，即刻联结厂家和门店，迅速制定出有针对性的奶粉价格策略和动销方案。

“今年有些品牌的单罐出货均价，比去年低了。”虽然已经是第一时间进行了灵活调价，但是金华的市场，仍被外面的窜货压了10%的份额。所幸，浙江其他区域保住了。整体来看，万禾的动销是浙江市场做得最好的，同比2019年其业绩情况也实现了增长。

事实上，要和来自全国各地的窜货硬扛，一点都并不容易。稍微在调价方面犹豫一下，反应慢一点的，市场便立即被分走。“有些去年做得好的地区，因为没有跟着这个节奏去做调整，今年就下滑了。“池耀兵说道。

在外人看来，将全部精力集中在某一两个品牌上，还敢在全省范围内进行调价，这是极具风险的做法。对此，当我们深究其背后的动力支撑时，池耀兵便向我们解释，品牌和厂家给予了很大的支持，“当时给了我们一个三年目标两年战略长期计划，这样的话最起码有五年时间给我们深耕市场，只要你用心去做，就会在你手里做起来。“

可以说，稳定的品牌团队和策略，是万禾稳健的压舱石，而门店的理解更是让他在动销上有了更大的发挥空间。

说到底，奶粉窜货的对立面，从来都不是上下游任何一方的有意为之。相反，要真正解决窜货难题，则需要品牌、经销商、门店三驾马车共同驱动，才能走得更快更远。能迅速有效整合上下游资源，真正实现三方共赢，也给池耀兵的动销能力做了最好的诠释。

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