提到教育软件，人们首先想到的是北京金洪恩公司，他们的产品在教育软件市场上占据着绝对的优势；提到洪恩，人们自然又会想到清华，公司设在清华的旁边，公司的主要领导成员都是清华毕业的，公司的骨干力量也大都来自于清华。

　　作为国内软件业界的主力厂商，洪恩应该算是一个独具特色的公司，可以说是一支不折不扣的“清华学生军”。就是这支学生军，在充满困扰和险阻的国内软件市场中，一路翘首直上，以微薄的基础在不到四年的时间内，打造出一艘教育软件领域的“行业旗舰”。那么，洪恩的核心竞争力来自哪里呢？本次采访试图找到其内在的线索，从企业文化的角度来揭示其独步市场的原动力。

　　1、洪恩和清华有产权关系吗？是否象紫光、同方那样属于清华的校办企业？洪恩与清华没有任何资产和人事方面的关系，我们是独立的民营股份制高科技企业，清华在洪恩没有任何股份。

　　2、洪恩的员工好象与清华有很大关系，业务上也是如此吗？洪恩的员工大部分来自清华，几个最初的创业者大都是清华的同学。我们在工作中与清华的师生有密切的联系，聘请了一些清华的教授做研发的指导。在具体的业务上，我们和清华的校方并没有多少联系。

　　3、在洪恩的企业文化中，有着非常浓郁的“清华气氛”，这应该是你们与其它软件企业相比，一个重要的特点吧？是的，由于大部分成员都来自于同一个大学，而且这个大学又有着非常鲜明的人文传统，因此在洪恩公司，大家都秉承着清华校园里的良好风气，工作作风就象清华的学风一样上进、严谨、务实。

　　4、在一个公司中如此集中地选用同一个学校里的人才，会不会使企业文化的资源过于单一，甚至会成为一种局限而影响企业的成长？首先，从整体水平来说，在国内，清华的学生素质最高，这是我们在研发方面保持优势的一个资本；其次，从同一所大学毕业，大家的生活和学习环境是一样的，彼此的思想观点和行为习惯都很熟悉，这样就很容易沟通和合作。再次，容易形成优良的团队精神，增强企业的凝聚力。虽然清华的人在公司中的比例很高，但我不觉得会有什么问题，相反，我希望这个比例更高一些。试想，如果一个公司全由哈佛或是斯坦佛的毕业生构成，那这个公司该有多棒！

　　5、洪恩目前的优势主要在教育类的软件方面，在这类软件的研发上，你们有什么独到的策略？首先，在我们的研发中，贯彻了系统、严谨的教育理论。教育软件不是资料库或电子图书，因此，我们很注重软件对使用者的引领、教导的作用，譬如采用交互式的教育方法，并判断使用者对知识的掌握程度来确定下一步该学什么等等。系统、科学的教育理念的应用，是我们的产品区别并领先于同类产品的最大特点。其次，我们强调计算机技术在学习中的作用，充分利用计算机和软件的特长来为用户的学习服务。产品充分利用各种先进的技术，使学习内容流程化、智能化。再次，我们的产品强调寓教于乐，提高用户学习的兴趣，让他们不感到枯燥、开心地学。譬如我们在学习流程中加了许多小游戏、小笑话，作为完成某个学习任务之后的奖励和娱乐措施。

　　6、在研发上，你们如何保证开发出高质量的产品？在我们的研发队伍中，有3、40人是从教育岗位上下来的。例如英语教学软件的开发人员，我们要求是在专业八级以上，并且都教过书，由他们来提供整体方案和内容。加之程序员主要来自于清华，其平均的技术水平应该在各个软件公司中是最高的，因此在实用性和技术先进性上都能得到保证。同时，我们特别看中开发人员的综合素质，在招聘新员工时，很看中他们的综合素质，包括艺术素养等，这样的程序员的产品，其水平肯定会比同行要出一筹。另外，我们在研发方面投入很大，每个产品一般都要几十个人做一年左右，不达到预期的质量绝不推向市场。

　　7、在研发管理上，你们什么样的措施？从公司组建之初，我们就有意识地采取现代的企业制度和运作方式。当时我们向自己提出的要求是，“洪恩不是一个小公司，而是一个国际化大公司的初始阶段”。现在，洪恩已经形成了自己的一整套研发管理体系。

　　8、在前一段时间网站蜂起的时候，洪恩是怎样留住人才的？技术人员跳槽的多吗？洪恩的技术人员在网络大潮中一个也没流失。在公司里，大家的心气都很高，团队的凝聚力很强；另外，在整个企业氛围的影响下，每个人都有很高的技术追求，而公司为大家创造了一个很好的发挥空间；再者，我们也做起了自己的网站，作为公司售后服务和与用户沟通的重要手段，我们的网站流量很大，做得很成功。

　　9、在渠道和服务方面，洪恩采取了哪些具体的措施？我们非常重视渠道的维护，除了软件零售商之外，很看中音像店和新华书店的销售作用。我们的很多销售人员在店面一线工作，把市场传播工作做到直接用户面前。在外地，洪恩有7个服务部，同时，我们建立了庞大的用户数据库，在处理用户的技术支持需求时做到“信信有答复，事事有回音”。在公司里，专门做用户技术支持的有十几个人，设立了24小时手机投诉中心，对解决不了的事情，就上门服务。

　　10、目前的各个公司在产品研发中都号称以市场为导向，洪恩采取了什么样的举措？洪恩的每个产品的开发计划都有明确的市场针对性。譬如在做最初的《开天辟地》时，我们了解到大多数普通消费者对电脑的了解和使用水平起点都很低，有的刚开始甚至连开机都不会，因此，公司要求开发出来的产品用最简洁的语言、直观的画面指导电脑初学者，从开机到掌握文字处理、消除病毒等操作方法，以此作为市场的切入点。在每个产品的立项会上，都要有市场和宣传人员参加，不光是提意见，而且要尽量精确地预测市场成绩，对销量作出一定的承诺。因此，洪恩对自己的每个产品都做到心中有数。

　　11、在与销售商合作方面，洪恩怎样赢得他们的支持和信赖？我们对销售商一视同仁，在市场推广方面进行充分的配合。同时，对渠道采取100%的库存保护，卖不掉的公司全部收回。因此，一直与销售商合作得很好。

　　编完再说：

　　在洪恩公司的三楼大厅里，墙上镶嵌着“行胜于言”四个大字，很容易让人们想起在清华圆里的大草坪边，刻着同样的四个字的那块显眼的石头。这句格言支撑着清华的校园文化，而清华的校园文化又在这里延伸为洪恩的企业文化。在公司里，如今携手创业的同事，曾是当年同在一个校园里的学长或是师友；如今在研发工作中展现出来的严谨和勤奋，曾是当年老教授们的谆谆教导；如今践行的道路，曾经是当年在笔记本上写下的理想。洪恩员工在市场搏杀中所彰示的种种优良的素质，无不体现为清华精神的种种延续和发展，这个“工程师的摇篮”对洪恩最大的贡献应该是“工程师的理念”、“工程师的态度”。

　　良好的团队合作精神、共同的理想、高度的企业凝聚力，这些可以说是洪恩最为宝贵的财富。在企业文化的建设方面，洪恩以其得天独厚的资源，在行业中独树一帜。

　　在目前的国产软件中，软件功能和具体的应用需求相偏离的现象十分普遍。经常能听到财务人员抱怨财务软件的功能设置有问题，工程设计人员抱怨工具软件在应用上有这样那样的缺陷，而某些针对小学生的学习软件内容呆板僵硬、就象八股文一样。这些问题都反映了国内某些软件供应商在产品研发过程中缺乏针对性，没有重视用户的具体使用需求。洪恩教育软件的整体方案和内容，来自一个由教育学者和资深教师所组成的团队，这样的产品当然会对用户的学习起到非常好的促进作用，加之完善、妥帖的售后服务，在市场表现中胜出对手应该是意料之中的事情。

　　另外，这些研发人员本身都曾是优秀的学生，对改进学习方法和提高学习兴趣等问题当然都有切身的体会和丰富的经验，同时他们又大都生活在校园周围。可以说，在教育软件的研发团队中，他们是最内行、最优秀的。

　　从国内最高的理工科学府走出来的这些软件人，他们的上进心强、思维活跃、知识面宽广，相比于其它软件公司的同行们，洪恩人对国际上相关领域的新理论、新观念当然会接受得更充分。从最初的那句口号“我们不是小公司，我们是大公司的初始阶段”，到对公司内各种运作机制的积极探索和完善，让我们看到了洪恩的基础、实力和“野心”。

　　再者，以池宇峰为代表的公司管理层，在创业之前主要是做管理和市场营销，对国内市场有着很深刻的认识。因此，在产品定位和市场运作方面，并没有太多的“书生气”，从他们的渠道建设、服务体系和市场宣传活动中，我们看到的是精明和有效，而这些，同样也和扎实、严谨的清华校风相关联。

　　虽然在目前国内很“初级”的IT市场上，我们看到了太多的官方垄断、灰色利润和“桌面下操作”等现象，但洪恩的成功向我们展示了IT行业的发展趋势，甚至可以说是社会发展前景——用知识创造财富。